3 سوال اصلی برای اینکه از سلامت کاریز فروش خود مطمئن شوید. (1398/06/12)

بررسی و کنترل یک کاریز فروش برای یک فروشنده کار سختی نیست چون با همه ی فرصت های کاریز فروش خود آشناست و این آشنایی خوب باعث ایجاد یک تسلط خوب و "حس ششم" نسبت به کل فرصت­های داخل کاریز فروش خود میشود. فروشنده میتواند تقریبا اینکه کدام فرصت و چه زمانی به فروش موفق تبدیل میشود را به خوبی حدس بزنند.

اما مدیر فروش برای کنترل سلامت و کیفیت کاریز فروش تک تک اعضای تیم فروش چه باید بکند؟

هر مدیر فروشی در ابتدا خود فروشنده بوده و در آن زمان مانند هر فروشنده ی دیگری به کاریز فروش خود تسلط کافی را داشته است، اما اکنون که مدیر فروش است به همه ی ورودی و خروجی های کاریز فروش تمام اعضای تیم خود با همه ی جزئیات دسترسی ندارد، پس کنترل کاریز کلی فروش تیم به رویکرد دیگری نیاز دارد. رویکردی که مدیر فروش در آن باید یک پروسه سیستماتیک و توسعه یافته برای کنترل کیفیت کاریز فروش کل سازمان راه اندازی کند.

مدیران فروش برای کنترل کیفیت و سلامت کاریز فروش همه ی اعضای تیم خود و در واقع کاریز فروش کلی سازمان باید برای شروع سوالاتی از خود بپرسد تا در زمان کوتاه و درعین حال با دقت خوبی کیفیت عملکرد کاریز فروش تیم خود را بسنجند، بدون نیاز به حس ششم!

 

1-     کاریز فروش چه شکلی دارد؟

 
در مقاله ی "کاریز فروش چیست؟"  گفتیم که کاریز فروش نمایش تصویری مراحلی است که فرصت ها در پروسه ی فروش طی میکنند. همچنین گفتیم برای درک بهتر میتوانیم کاریز فروش را مانند کارخانه ای تصور کنیم که فرصت های مواد اولیه خط تولید این کارخانه و فروش موفق محصولات نهایی این کارخانه هستند.
این تصور باعث میشود که تمرکز بیشتری را روی فرصت ها داشته باشید. یک فروشنده ی خوب باید به قدری در معرفی محصول و متقاعد کردن مشتری در مرحله ی اول خوب عمل کند که احتمال عدم موفق شدن آن فرصت باید خیلی پایین باشد. از طرف دیگر هر مرحله از کاریز فروش را باید جداگانه بررسی کرد. ممکن است یکی از مراحل کاریز فروش نسبت به دیگر مراحل آن عملکرد ضعیفتری داشته باشد و یا عملکرد همه ی اعضای تیم در آن مرحله به نسبت ضعیفتر باشد. پس مدیر فروش میتواند با استفاده از این آمار، کیفیت عملکرد کاریز فروش سازمان را به کل ارتقا دهد.

2-     تعداد فرصت ها یا سود کلی، کدام مهمتر است؟


بیشتر تیم های فروش هدفگذاری خود را بر اساس درآمد و سود کلی نهایی انجام میدهند  و کیفیت عملکرد کاریز هم براساس همین میزان افزایش و رشد درآمد سنجیده میشود. اما هدفگذاری براساس میزان درآمد و تمرکز بر آن باعث میشود یکی از شاخص های مهم کیفیت عملکرد را نادیده بگیریم، یعنی "تعداد قراردادها".
منظور از تعداد قراردادها، تعداد قراردادهای موفق هر کاربر در کاریز فروش است. برای مثال یکی از فروشنده های تیم فروش سه قرارداد به ارزش های 10 هزارتومان، 100 هزارتومان و 1 میلیون تومان میبندد، پس کاریز فروش او 1میلیون و 110 هزار تومان درآمد و 3 قرارداد داشته است.

خب چرا این عدد اهمیت دارد؟


یک کاریز فروش را تصور کنید که درآمد خیلی بالایی دارد ولی تعداد قراردادهای موفق آن بسیار کم است.

مثلا فروشنده ای موفق به بستن 2 قرارداد میشود که یکی از این قراردادهای موفق بسیار بزرگ است و درآمد بسیار بالایی را نصیب کاریز فروش او میکند. اگر سیاست های شرکت بر مبنای درآمد باشد، پس چون کاریز فروش او درآمد بسیار بالایی داشته، عملکرد او بسیار موفق ارزیابی میشود ولی فرض کنید که به هر دلیلی قرارداد بزرگ او موفق نمیشد. در اینصورت کاریز او فقط با یک فروش موفق کوچک باقی میماند.

فروشنده های شما باید بدانند به جای تمرکز همه ی انرژی خود بر بستن قراردادهای بزرگتر و با ارزشتر بهتر است سعی کنند ابتدا تعداد قراردادهای موفق خود را بالاتر ببرند. افزایش تعداد قراردادهای یک کاریز ریسک کاهش موفقیت کاریز سازمان را کم میکند و از طرف دیگر پایه ی خوبی ببرای رسیدن به قرادادهای بزرگتر است.

3-     فرصت ها چه زمانی باید از کاریز خارج شوند؟

هر فروشنده ای میداند که فرصتی که محصول را از جای دیگری خریداری کرده یا به نظر می­رسد که  دیگر علاقه ای به خرید محصول ندارد، باید از کاریز فروش خارج شود، ولی با فرصت هایی که ابتدا علاقه ی خود را به خرید محصول نشان داده بودند ولی دیگر پیگیری نمیکنند چه باید کرد؟ فروشنده ها این فرصت ها را بعضا تا چند ماه در کاریز فروش خود حفظ میکنند، به امید اینکه شاید بتوانند تمایل به خرید را  دوباره در آنها ایجاد کنند.
شاید این کار فروشنده ها خیلی بد نباشد و تلاش برای ایجاد دوباره ی تمایل به خرید در مشتریان احتمالا نتیجه بدهد، اما این برای مدیران فروش اصلا قابل قبول نیست و تمایل ندارند که این فرصت ها در کاریز فروش اعضای تیمشان باقی بمانند.
برای داشتن یک کاریز فروش سالم و با کیفیت، نباید اجازه دهید فرصت های نامعلوم بیشتر از زمان تعیین شده در کاریز فروش بمانند و فروشندگان کاریز فروش را با آنها پر کنند.

پس بعد از رسیدن هر فرصت به بازه زمانی تعیین شده، مدیرفروش باید آن فرصت را از کاریز فروش خارج کند و فرصت را به لیست پیگیری در آینده وارد کند. فایده ی این کار این است که به فروشنده اجازه میدهد که پیگیری آن فرصت را ادامه دهد ولی این پیگیری خارج عملکرد کاریز فروش خواهد بود و روی آن تاثیری نخواهد گذاشت.

 

خوشحال خواهیم شد نظر شما را در مورد این مقاله دیدار بدانیم

مقالات مرتبط